Карьеар и вера: «лукавые» переговоры

По долгу работы мне приходится заниматься партнерскими переговорами, и очень не нравятся принципы, по которым нередко принято эти переговоры вести: ты не можешь прямолинейно и честно сказать, что хочешь от своего партнера, какие выгоды думаешь получить, а что дать взамен. Свои цели нельзя подать открыто, нужно хитрить. Все искусство переговоров основано на обмане и манипулировании. Ты должен говорить не всю правду или говорить правду с какой-то определенной целью. У меня постоянно остается после этих переговоров неприятный осадок. Ведь еще преподобный Амвросий Оптинский говорил: «Где просто, там ангелов со сто». А в искусстве переговоров нет никакой простоты, одно лукавство. Или я как-то неправильно к этому отношусь и это всего-навсего лишь методики? Тогда почему мне так часто после переговоров бывает противно? Ксения

Елена ВИЛЬ-ВИЛЬЯМС, директор по развитию Школы менеджеров «Арсенал», тренер-консультант:

– Я очень рада, что кто-то задумывается о нравственной стороне проведения переговоров. Потому что к нам нередко обращаются клиенты, которые просят научить их некорректным приемам на переговорах, но мы сознательно отказываемся от таких предложений, так как уверены, что есть способы, в которых можно быть честным по отношению к своему партнеру и при этом добиться желаемого результата.

Для многих людей наиболее известным и привычным методом проведения переговоров является так называемый торг. При его применении обе стороны вынуждены идти друг другу на уступки и искать компромиссы, но одна из сторон не сможет достичь на 100 процентов желаемого результата, так как ей придется в чем-то уступить. Применяя такой метод, многие люди используют некоторые способы манипуляций — например, утаивание или, наоборот, слишком быструю подачу информации.

Но, как мы уже отметили, есть и другие варианты проведения переговоров — это так называемый гарвардский способ. Его главный принцип — найти такое решение, которое выгодно обеим сторонам. Партнеры учитывают интересы друг друга, правильно излагают информацию и опираются на реальные факты, исключая применение нечестных техник. Когда мы применяем стиль «торга», переговоры ведутся в одной плоскости, где мы заранее ограничиваем себя какими-то рамками условий, на которые можем или не можем пойти.

Для «гарвардских переговоров» необходимо расширить эти рамки и посмотреть на проблему с другой стороны, так как наше решение может находиться в другой системе координат. Приведу пример из области продаж: торговый представитель одной компании хотел заключить договор о поставке продукции с одним из магазинов. Ему было необходимо продать определенный объем продукции и дополнительно установить фирменный холодильник. Но была одна сложность: магазин был очень маленький и о размещении холодильника не могло идти речи. Однако торговый представитель заметил, что под потолком есть свободное место, и предложил именно в этом месте подвесить холодильник. Таким образом он смог найти выход из затруднительного положения, не давя на управляющего магазина, нашел нестандартное решение проблемы.

Чтобы не упустить собственной выгоды и отстоять свои интересы в бизнесе, необязательно прибегать к манипулированию. Главное — четко представлять себе, какой результат вы хотите получить в ходе проведения переговоров. Также необходимо провести анализ общей ситуации (например, изучить состояние рынка) и предположить, какую выгоду хочет получить ваш партнер. Если он конкретно и жестко настаивает на какой-то своей позиции, очень важно постараться выяснить, почему он так категоричен. Тогда можно будет найти способ договориться с ним, предложив альтернативный вариант.

Приведу пример одной выставочной компании. Очень многие клиенты хотят занять на выставке центральное место и жестко настаивают на этом. Мы просили менеджеров выяснить: зачем клиенту требуется это центральное место? В одном из случаев оказалось — для того, чтобы один из высокопоставленных гостей выставки обязательно посетил их стенд. Выяснив истинную цель, сотрудники выставки убедили компанию занять другое место, заверив, что маршрут высокого гостя обязательно пройдет мимо их стенда и их потребности будут полностью удовлетворены.
Очень важно при проведении переговоров научиться противостоять манипулированию, направленному на вас.

Люди, использующие приемы манипуляции, стараются задеть наш внутренний мир, повлиять на нашу самооценку. У каждого из нас есть свои слабости, именно на них и нацелен удар манипулятора, а мы легко поддаемся, потому что начинаем доказывать, что у нас все в порядке.

Вот пример: застенчивый молодой человек, работник сферы ИТ, написал заявку офис-менеджеру на починку кондиционера. Офис-менеджер не хотел выполнять эту заявку, но открыто отказываться не стал, а заговорил с молодым человеком на дружеской ноте, сблизил дистанцию и уже после этого пожаловался айтишнику, что выполнить его заявку никак не может. Как раз здесь и начинается манипулирование, потому что внутренне этот молодой человек не умеет быть настойчивым и требовательным. В силу своего характера он привык реагировать на ситуацию либо спонтанно, то есть кричать на другого человека, когда его права ущемляют, либо соглашаться и уступать, если с ним обращаются «по-дружески». В результате он остался со сломанным кондиционером, а требовалось-то просто спокойно и вежливо отстаивать свою позицию, но его внутреннее ощущение, что «я-то человек хороший и вежливый, а вежливые люди не могут требовать, когда с ними по-хорошему разговаривают», позволило им манипулировать.

Важно помнить, что в переговорах вы всегда можете сказать «нет», если чувствуете, что партнер пытается предложить не устраивающие вас условия, но необходимо сказать свое «нет» вежливо, не нападая на собеседника и не провоцируя его на ответную реакцию.

Очень многие люди провоцируют партнера по переговорам на агрессивные действия, совершая неосознанные ошибки. Например, менеджер, которая на самом деле просто очень плохо видела, на переговорах взяла документ для изучения и очень близко поднесла его к своему лицу, тем самым закрыв его от других участников переговоров. Партнерам показалось, что она намеренно скрывает от них важную информацию.
Важно не настраивать себя на то, что переговоры — ужасный процесс, на котором на вас обязательно будут давить, влиять и обманывать. Например, можно относиться к переговорам как к некоторой игре, в которой партнер пробует вас на прочность.

Необходимо хорошо готовиться к переговорам, делать реальные предложения, и тогда никого не нужно будет обманывать. Если человек уверен в себе, хорошо понимает, какой результат устроит противоположную сторону, знает, какой выгоды он хочет достичь, и правильно соотнес все составляющие этого уравнения, то переговоры приводят к взаимовыгодному сотрудничеству, которое доставляет удовольствие обеим сторонам.

Протоиерей Аркадий ШАТОВ, настоятель храма Святого царевича Димитрия при ГКБ № 1, председатель епархиальной Комиссии по церковной социальной деятельности:

– Во-первых, важно, какая у переговоров цель. Когда человек делает какое-то дело, ему, конечно, интересно, чтобы его дело развивалось, чтобы его сотрудники получили прибыль, чтобы его товар продавался. Но при этом по-христиански будет, если он подумает и о своем партнере по переговорами, о его выгоде, чтобы и он не был обманут. Нормальные переговоры должны быть взаимовыгодны. А если цель — обогатиться за счет другого, обмануть, получить только какую-то свою выгоду, то это, конечно, грех, и неприятный осадок после таких переговоров будет оставаться обязательно.

Вполне допустимо, что в нормальных честных переговорах вы не всегда можете сразу сказать всю правду — ведь даже в обычном разговоре мы редко когда говорим что-то «в лоб». Даже Господь в Евангелии не всегда все прямо говорит. Но в Его словах никогда не было лукавства, Господь говорил мудро, и Его невозможно было в чем-то уловить, хотя многие и пытались это сделать.

Конечно, «где просто, там ангелов со сто», но есть и другая цитата — «иная простота хуже воровства». У меня была одна знакомая, она все время рубила с плеча, то, что она говорила, было правильно, но такое ощущение после этого оставалось, что тебе дали пощечину. Не всегда человек сразу может и должен все сказать. И Бог нам не всю правду открывает.

Второе, что очень важно в переговорах, с кем они ведутся. Ведь переговоры могут вестись и с врагом — например, дипломаты двух стран ведут переговоры, а страны при этом враждуют. И если вести такие переговоры открыто, это все равно что рассказать все тайны своей страны врагу. Наверное, и в бизнесе есть какие-то структуры, которые противодействуют, конкурируют, кто-то хочет тебя погубить — есть разные ситуации, разные отношения между бизнесменами, — и здесь нужно быть осторожным, потому что в переговорах с врагом правда может быть использована против тебя и твоего дела. Переговоры — это же не просто личные дружеские отношения. Известный священник, старец отец Павел (Груздев) говорил: всех люби и всех бойся.

Если мы в восточном магазине ведем переговоры о покупке какой-то вещи, то мы должны знать, что на Востоке принято изначально завышать цену, и, имея дело с восточным продавцом, конечно, не нужно быть слишком простым, нужно торговаться, не соглашаться, показать, что эта вещь тебе не нужна совершенно, — это нормально на Востоке. Также и в современных деловых переговорах есть какие-то правила, о которых нужно знать.

И третье, что важно, — это твои мотивы. Если тобой руководит тщеславие, гордость, желание обогатиться, добиться какого-то более высокого положения, какие-то свои сугубо личные интересы удовлетворить, то есть если в твоих мотивах есть какая-то нечистота, то гадкий осадок всегда останется в душе. Для начала лучше честно хотя бы самому себе признаться — ведь Бог-то смотрит на тебя и знает все твои мотивы и твою истинную цель.

Человеку, задавшему вопрос, я бы посоветовал постараться понять, когда появляется у него этот неприятный осадок, после чего. Если его дело доброе, хорошее, то нужно его делать, невзирая на все трудности. Учиться быть более спокойным. Ведь такой осадок может оставаться и от какого-то азарта — достичь своего в любом случае. Когда человек неспокойно относится к своей жизни, недоволен тем, что у него есть, мучается, переживает, это все тоже будет оставлять осадок в душе. Поэтому в переговорах с людьми нужно всегда молиться Богу, нужно стараться в простоте предстоять пред Ним, но эта простота не должна быть глупостью или неразумностью.

Вопросы в рубрику «Карьера и вера» можно оставлять на сайте журнала «Нескучный сад»